秋天小说

第四章 遵义会议（第4页）

成功的策划家是善于激发企业与企业家潜能的导师型人物。在王志纲身上，我们看不到专家式的古板和学究式的说教。王志纲追求一种“大道无形”的自如境界，不管是在高尔夫球场挥杆之际，在品味地方风味的谈笑之间，还是在风尘仆仆的调研路上，在种种正式与非正式的场合，在经意与不经意之间，擅长说笑话讲故事的王志纲总是向企业家实施潜移默化的思想灌输和理念渗透。人们的思维境界在不知不觉之中就升华了，这是一种“春雨润物细无声”的境界。久而久之，同王志纲处久的人，往往由于耳濡目染，在思维方式上受其影响颇深。尤其是那些有悟性的老板。到后来，他们之间就有可能达成一种心有灵犀一点通的共鸣境界。

王志纲畅谈到这里，黄巧灵脸上浮现出心领神会的笑容，他兴奋地说：

王老师的一席话让我们茅塞顿开。我弟弟的女儿说，“杭州乐园太大了，像两个公园”。确实杭州乐园太大了，有一千多亩地。所以按王老师的想法可以变成两个大的概念，第一个是旅游，是荷兰村这边的概念，荷兰村就到这边为止，这个位置有两三个宋城这么大，荷兰的文化和世界的文化在这里展现。如果宋城比现在大三倍的话，它绝对不会成功。杭州乐园应把荷兰的文化做足，做准。空间相对集中，展示什么就可以事半功倍。博物馆、啤酒屋、海盗战等，我们可以把力量集中在旅游这一块，这儿旺了以后，它周边的房地产自然就旺了，这就解决了动和静之间的问题了。

王志纲：我插一句，你要把氡泉开发成让人们羡慕和向往的地方。

黄巧灵继续说：对。再说生态公园、森林浴在中国台湾、美国、瑞士是非常时兴的，这些资料我们现在也收集了很多。在台湾，已经不流行打保龄球，不唱卡拉OK了。他们打网球，做森林浴。

我们山上的一千多亩森林就是绝佳的森林浴场。

按照王老师说的，实际上就是把杭州乐园这一块重新进行包装和提炼，使其主题更加明确。

黄巧灵站起来，边说边展开项目规划图。王志纲也跟着站起来，接着黄巧灵的话题说：

如果这个氡泉炒作到位的话，可能会引起人们很大的兴趣，所以要把品味做出来，把神秘感做出来。但是大众化的地方和会所要有过渡地带。这边还有5000平方米，这个地方非常关键，要么不做，要做就一定要做成高品质的。

操作当中一定要坚定不移，再庞大的问题都要用最简练的语言和思路去说明它，千万不能让人如盲人摸象。由于这是一种全新的生活方式，因此要反客为主，获得市场领导权和市场解释权，不是由市场来解释你，而是由你来解释市场，引导市场。推行的这种生活方式，不能由政府行为强制，而是“和平演变”，在潜移默化当中，最后让人非买不可。所以，在诉求和广告里面，不能给人家太多信息，让人一头雾水。

王志纲的这一番话使黄巧灵感慨良多：

是啊，荷兰村里面是个四不像，说是度假区不像度假区，说是旅游区不像旅游区，说是博物馆不像博物馆，可是它却又什么都是。王老师对于我们这个项目有很好的评价。这个孩子生出来是健康的，是有灵气的，但是后天还需要加强营养。

我特别同意王老师说的“不可眉毛胡子一把抓”这一点。确实，你随便哪个拎出来，都是很大的项目，浙江最大的网球场俱乐部在我们这里；高尔夫球场9洞不算大，但是比杭州植物园45亩的大多了；18洞的迷你高尔夫做得也不错；还有水上高尔夫，比澳大利亚的还要好。在苏州、上海的一些俱乐部，15000美元一张会员卡，会所里面什么也没有，而杭州乐园集观光、旅游、休闲、度假、房地产于一体，是一个庞大的系统。

宋城集团戴副总：过去因为我对这个概念不是很清楚。今天听了以后，有几个问题需要明确一下。如果按策划来走，杭州乐园将进入到一个“边经营、边策划、边设计、边施工”的状况。想问一下：从策划到梦幻天城建成的最短的时间需要多久？因为策划结束后，必然有一个方案设计的过程，然后施工，因为王老师已经说过这是个系统工程，方方面面的整合如何达到最佳？这是一个需深入考虑的过程。时间对于我们公司来说是非常紧要的。但总的策划思想和理念非常好，我感到是上了很生动的一课。我很同意黄总的一句话：这个策划如果实现的话对于杭州乐园来说是一个里程碑。对我们整个集团公司都是一个新的飞跃。

王志纲：这个项目相当于一架波音777飞机，而不是滑翔机，滑翔机是很简单的，好风凭借力，一下子就上去了。波音777不同，很多仪器要调整好，要有长跑道。所以这次我们会采用动态的合作方式，是一种互动的工作方式。商场如战场，我对官僚化企业集团毫无信心。最近我帮一个大型国有企业做一个项目。本来董事长已经拍板：就这么做。但是他的各级经理就要论证、量化，我对他们说：量化我两天就完成了，但是结果已经出来，你还要这个过程干什么？他说如果没有这个程序，别人怪罪下来，他们无法推卸责任，这是活人被尿憋死。拍板的人不干事，干事的人不拍板。他们把市场经济理解为计划经济的思维方式，认为只要你把定量和过程都做完，一般都不会有问题。如果出了问题，我已经做足了，不怪我。

兵无常形，水无常势，市场两三个月的变化都不一样，一定要在动态中把握和调整。

刚才说的水文化，这是绝对不能变的，这是灵魂。这是人的最根本的对生命的要求——美丽之泉、养育之泉、生命之泉。

下面我要讲一下我们下一步的打算。工作室配合邱总根据今天的思路，对以前的广告进行一次梳理，对于我们的目标市场和杭州、浙江、上海等地的传媒进行了解，把这些盘清后，再根据这个理念和思路，提出一套可操作的营造市场的方案。这是第一件事。第二件事是，做任何广告相当于空军轰炸，地面工作跟不上时，再强大的空军都没有用，所以要细化每项工作，落实到人。首先是生命之泉的构想，什么时候可以拿出来，在各个方面的功能上，是同时准备的。否则我们在这里就是空对空。第三件事，在这件事情上，杭州乐园也罢，梦幻天城也罢，管理能不能跟上，也就是说配合的问题，怎么样把眉毛胡子一把抓的问题解决。包括我们从开发到管理层面的转化，怎么转化的问题都要讨论出来，下次碰头会的时候是一次决策合拢的过程，很多事情要定下来。定下来以后，OK，事情该怎么做就怎么做。我们要跟进的跟进，根据我的长处，该配合的配合，根据我对黄总和对企业的了解来说，我相信三个月肯定可以做好。

王志纲：关键是杭州乐园要增加信息量，在这里面，要有展览馆、啤酒馆、恐龙馆、海洋馆、荷兰风车馆……

黄巧灵：还有水上大舞台，怎样才能做足。要一年四季都有节目，春天有郁金香节，夏天有航海节，秋天有丰收节，冬天有狂欢节。氡泉不是用来喝的，它是温泉。当然我们还要去日本等地考察温泉文化。杭州乐园已经创造了奇迹，八个月做了这么多东西。整个梦幻天城的管理不是那么简单的，我觉得要正视第一阶段我们面临的问题。

这个概念可以这样理解：我现在这里有西瓜、葡萄、龙眼等水果，招待客人时各种水果混在一起很难看。王老师先把里面的西瓜拿出来，再把龙眼拿出来，一盘水果变成三盘了，落落大方，就是这个意思吧。我们过去讲杭州乐园时，总是说水果、水果，但是什么水果呢，人家也不知道，但是我们把它们理出来，西瓜、葡萄、龙眼，没错，还是水果，但是概念就很清楚了。

王志纲：现在是概念的开发和定位的问题，定位之后就是规划，规划好了之后就是操作，这些问题不是一下子就能解决的。但必须高屋建瓴，长计划，短安排，不要眉毛胡子一把抓。

黄巧灵：在这以前，杭州乐园包含的内容很多，宣传的口径很难把握。

王志纲：太多了，这样你就被湮没了。目前我们涵盖三个消费层面，但是欠缺一个灵魂。氡泉就是这个灵魂，是确立惟一性、权威性和排他性的关键。要把它提纯出来成为灵魂，成为一个火车头，成为一个超级卖点，成为重中之重。再经过我们设计师之手，将它演绎出来，成为梦幻天城，所有的东西都活了，要不它永远是这样，体现不了更多的要求和追求。有时间的话，要黄总带你们去台湾、日本借鉴一下，这是它的神韵，用它把一串珍珠串起来。

建议你们将高尔夫和网球场改为高尔夫和网球学校。高尔夫和网球是人们心目中的高尚运动，是地位和时尚的象征，但正因为它的高尚，所以它的普及性还停留在初级阶段。会打的、打得好的人不多，更由于碍于面子的问题，不会打的人或者打不好的人（尤其是有点地位的人）不好意思打，在杭州，这种问题表现得更为明显。所以，将网球场、高尔夫球场以网球学校和高尔夫学校的形式推向市场，是解决这个问题的关键。

黄巧灵问这方面的部门主管：罗琼，你看是不是这个问题？

罗琼：是，现在是有好多人不好意思打，他们觉得打得不好。

工作室策划总监云亮补充道：

我谈一谈荷兰村一带的景观房产的销售思路。

景观房产部分，由于本身具有极佳的山水和高尔夫景观，依托于杭州乐园的强大硬件和软件配套，同时注入全新的养生居住理念，汇聚成具有强大吸引力的生活居住旋涡，产生广阔的延伸至杭州以外的市场空间。将目标市场对准周边地区（温宁绍等地）的小老板和上海的高收入阶层，只要操作得好，销售应该不成问题。

经过宋城集团的努力，杭州乐园开业以来，我们也可以看到，杭州乐园尤其是荷兰村一带已经形成了一个商圈和娱乐圈，很多人在这里停留。在这里吃喝玩乐，蕴含很多商机，同时也为这一带房产的销售提供了两个思路：一是作为投资机会，面向周边地区一些有了钱而无投资渠道的居民。居民买了房子以后，需要的时候来居住，不需要的时候将房产交给公司来出租，可以有租金收入，它就有了投资和度假两重概念。一是面向想在底层开商铺的小老板。底层开店，上面居住，是一种非常方便而且适宜的生活方式。

我们认为，以上房产销售的两条思路，先决条件是游客要在这里过夜。一旦在这里过夜，这些房产就不仅仅是度假，它的投资价值就体现出来了，同时对于经营商铺的人来说，商机更加无限。

那么，如何吸引游客在这里过夜？一是加强表演，特别是夜演。这是宋城集团惯用的手段，在宋城已经获得了相当大的成功。杭州天城作为一个郊区的景点，观看夜演之后住下来是水到渠成的事。二是推出新的两天游的旅游线路。杭州乐园作为一个新的旅游景点，本身已经涵盖了生态环保之旅、农业观光之旅和异域风情之旅的概念。可以自成景点，面向上海和周边城市，组成一条周末游的线路，停留两天时间。三是做足水文章。充分利用氡泉，先把市场做出来。洗浴可以占用人们很多的时间，并且令人乐此不疲。一旦做足这三篇文章，游客就有了停留的机会，周边公寓就有了升值的潜力。我们炒作的不仅是休闲、度假和做生意，而是投资的概念，同时配合强大的营销推广，荷兰村的房子必然会旺销。

王老师提出天城这个全新的理念之后，我们要调整思路，使我们的项目成为王志纲策划碧桂园之后的又一重要创举。我们项目的意义将标志着中国房地产与旅游开发进入一个新的时代——泛地产时代。所以，我认为，今天我们同志纲兄的会面，是我们杭州乐园的一个突破点和转折点，可以说是宋城集团发展历史上的“遵义会议”。

不知不觉之中，已是夜色阑珊，明月高悬。人们意犹未尽，一行人聚在宋城景区“孙家正店”（宋代的“五星级”酒店）用餐。席间，王志纲谈笑风生，又提出了把杭州乐园的高尔夫球场和网球场以“学校”的形式来经营，将其推向市场的策略构想，以及以旅游为依托进军教育产业的战略思路……